Categoria: Network Marketing una vera opportunità

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La pratica commerciale del network marketing è in fase espansiva in tutto il mondo ed anche in Europa dove, inevitabilmente, si scontra con una cultura del commercio assai lontana da quella targata USA che, da sempre, valorizza le capacità relazionali sin dalla prima infanzia.

I programmi scolastici contemplano la vendita porta a porta di dolciumi e piccoli oggetti realizzati nell’ambito delle attività e strutture scolastiche. Niente di più lontano da noi.

Si tratta, pertanto, di un fenomeno che involge non soltanto importanti interessi economici, se si considerano i risultati raggiunti dalle multinazionali, in primis, appunto quelle statunitensi, che hanno optato per questo tipo di sistema di vendita, (Amway, nella categoria nutrizione, vitamine, integratori alimentari e prodotti per il controllo del peso, ha chiuso il 2016 con un fatturato complessivo di 8,8 miliardi di euro), bensì anche rilevanti aspetti sociologici e di studio dei comportamenti dei consumatori sul mercato.

I sistemi di vendita tramite network marketing, che possono realizzarsi attraverso modalità operative anche significativamente differenti (ad esempio in ordine ai criteri di distribuzione e retribuzione degli incaricati alla vendita), vengono adottati da aziende operanti nei mercati più diversi seppur, storicamente, con predilezione da parte di quelle aziende attive nella vendita di prodotti per la casa e la cura della persona (si pensi ad Amway, Herbalife, Avon, Tupperware).

I sistemi in esame vengono utilizzati anche da aziende che operano nei settori dei prodotti e/o servizi finanziari, assicurativi e di investimento, sistemi di pagamento, criptovalute, oltre che della consulenza sessuale, del benessere, del fitness e dell’abbigliamento.

Alla progressiva forte espansione del network marketing tra le aziende, in un mercato globalizzato, non sembra, tuttavia, corrispondere, almeno nel nostro paese, una proporzionale diffusione della conoscenza del fenomeno tra le persone e nella società civile largamente intesa. In particolare, il sistema, così come i singoli incaricati alla vendita che ne fanno parte (e che ne costituiscono il “cuore pulsante”), appaiono ancora avvolti da un “alone di sospetto” circa la liceità dell’attività svolta e che propongono, che trova riscontro, talora, anche nell’approccio al sistema da parte delle istituzioni, a vario titolo deputate ad occuparsene.

Si tratta, probabilmente, dell’effetto di una cultura del commercio e del lavoro geneticamente un pò “ingessata”, poco propensa al cambiamento e molto lontana rispetto a quella propria dei paesi che hanno visto l’origine e la diffusione del fenomeno, caratterizzati, appunto, da mobilità e dinamismo.

E’ pur vero che anche nell’ambito del sistema di vendite del multilevel marketing – così come del resto in ogni attività – possono manifestarsi comportamenti scorretti da parte di distributori ed aderenti, finalizzati alla vendita a tutti i costi dei prodotti/servizi, tramite informazioni non veritiere e dichiarazioni ingannevoli sui ricavi che possono essere ottenuti entrando a far parte del network. Si tratta di degenerazioni che le singole aziende combattono e prevengono tramite l’adozione di Codici di condotta ed una costante azione di educazione alla corretta imprenditorialità e alla corettezza commerciale quale presupposto e fondamento per la costruzione di quei solidi rapporti fiduciari che soli possono consentire la crescita di un business responsabile ed etico e perciò apprezzato.

Siamo, quindi, difronte ad un fenomeno che esalta, nel contesto mondiale, la profonda differenza culturale di approccio rispetto alle tecniche di vendita diretta.

Non è forse un caso che le società italiane operanti con tale sistema siano essenzialmente posizionate al nord del paese (è friulana Evergreen Life Products, produttrice di un infuso di foglie d’Olivo, inventato e brevettato dal fondatore, che ha di recente inaugurato una nuova sede di 3.000 mq a San Giovanni al Natisone e che impiega 25 dipendenti)[1] e quelle europee al nord dell’Europa (in Norvegia, Svezia, Germania, Belgio, Austria e Francia si trovano alcune tra le 200 aziende presenti nella classifica Momentum Febbraio 2017, stilata da Businessforhome.org).

Un segnale di evoluzione, nel nostro paese, sembra arrivare dalle sinergie tra imprese che offrono servizi con modalità network marketing e società operanti in mercati che spingono verso l’innovazione e la multimedialità per fidelizzare sempre di più i propri sostenitori (si pensi all’accordo di collaborazione tra Lyoness Italia, shopping community internazionale presente in Italia con quasi 10.000 imprese convenzionate e l’Empoli FC che si propone di offrire ai propri tifosi la possibilità di usufruire di piccoli sconti nei negozi convenzionati tra i quali l’Empoli store).

In ogni caso, i numeri relativi alle aziende che operano tramite network marketing nel nostro Paese sono in evidente netto miglioramento, tanto è vero che il fatturato complessivo delle aziende in questione nei primi nove mesi del 2016 è aumentato, rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, di una percentuale pari al 16%.

Dal punto di vista sociale, in tempi di sempre crescente povertà ed indebolimento della c.d. classe media della popolazione, si ritiene non possa essere trascurata la positiva connotazione del sistema di vendite oggetto di esame.

In situazioni di difficile congiuntura economica, acquistano, infatti, appeal opportunità che, se da un lato, rappresentano una sfida tutta individuale di mettersi in gioco nelle relazioni, portando allo scoperto le proprie capacità personali (e talvolta, di riscatto sociale), dall’altro consentono di realizzare un’importante integrazione lecita delle entrate economiche sino a diventare anche l’esclusiva attività lavorativa svolta.network marketing, piramide,

Non può, quindi, che essere qualificato meritevole un sistema che consente alle persone di scommettere su se stesse e di poter realizzare una vera “svolta” nella propria realizzazione personale, professionale ed economica, riuscendo a realizzare importanti guadagni in grado di cambiare la propria vita e quella di tutte le persone che di riflesso possono beneficiarne (un caso tutto italiano è quello di Stefania Lo Gatto, incaricata alle vendite per conto della società Jeunesse, tra i massimi leader mondiali in tale settore).

Appare anzi fondamentale sottolineare l’importanza delle occasioni lavorative che tale peculiare strategia aziendale fornisce in un momento di crisi congiunturale così sentito dalla popolazione: gli studi più recenti evidenziano che il comparto delle vendite dirette è quello nel quale è maggiore il numero di posizioni lavorative che saranno offerte nel corso del 2017 (21.000).

E’, peraltro, evidente l’importanza strategica che in tale settore deve rivestire l’Etica aziendale e la valorizzazione della cultura, che devono accompagnare il percorso formativo e professionalizzante delle persone costituenti le reti. Consapevolezza di sé e delle proprie capacità e consapevolezza della qualità e utilità del prodotto/servizio offerto sono i due cardini sui quali si costruisce il successo del networker.

D’altro canto, non è corretto identificare la persona-tipo che costituisce il network delle multinazionali, operanti con tale sistema commerciale, nella casalinga o pensionata giacché esiste una significativa e rilevante categoria di imprenditori altamente qualificati che del network marketing hanno fatto una vera e propria professione, investendo anche nella propria formazione specialistica, e che ricoprono i gradini più alti delle reti o livelli operando a livello internazionale.

Il networker che opera ai livelli alti delle reti è, quindi, in genere, un professionista qualificato, con molti anni di esperienza alle spalle presso molteplici aziende operanti con tale specifica modalità di vendita. Si tratta, pertanto, di una professione che per le sue caratteristiche intrinseche si presta, particolarmente, a formare oggetto di formazione specialistica la quale non può che valorizzare le capacità individuali, le motivazioni, l’intraprendenza, l’empatia.

Attitudini, quindi, tutte positive, che dovrebbero essere più che mai stimolate nelle nuove generazioni, descritte come sempre più scoraggiate, apatiche, incapaci di trovare in sé stesse le proprie passioni e inclinazioni.

L’alto livello di digitalizzazione dei giovani, in particolare nei rapporti sociali, che porta all’inevitabile detrimento delle relazione dirette e “fisiche”, può rappresentare un limite rispetto ad un’attività (quella dell’incaricato alla vendita) che, se può usufruire e beneficiare dell’evoluzione tecnologica e dei tempi propri della stessa, anche nella presentazione dell’azienda e nell’offerta di prodotti e servizi (implementandone il business), non può, comunque, prescindere dalle relazioni “dirette” per perseguire e raggiungere le finalità sue proprie di sempre maggior fidelizzazione delle persone e allargamento della rete. Si pensi alla forte carica motivazionale esercitata dai meeting e convention organizzate perdiodicamente dalle società che operano tramite il network marketing.

Il carattere specificatamente intrinseco del network marketing è, infatti, la “fiducia” che il consumatore ripone verso il venditore e che rende assai fluida la decisione del primo, non solo di acquistare il prodotto o servizio proposto dal secondo, ma anche di entrare a far parte della rete di vendita dell’azienda produttrice.

Altro profilo caratterizzante, che produce effetti anche sul piano strettamente giuridico, è quello che vede il consumatore che si appresta ad acquistare il prodotto/servizio, divenire, a sua volta, imprenditore con l’ingresso nel network che gli consentirà di guadagnare e, al tempo stesso, consentirà anche a chi lo ha “reclutato” di trarre vantaggio dai suoi volumi di vendita.

La complessa organizzazione che caratterizza questo sistema di vendite presuppone, evidentemente, un necessario ed imprescindibile coordinamento ed efficace gestione dei rapporti da parte dell’azienda produttrice, tenuta a mantenere sempre vivo l’entusiasmo e la consapevolezza della qualità e utilità del prodotto/servizio offerto, nonché uniforme lo standard aziendale di offerta al mercato del prodotto medesimo.

A fronte della progressiva crescita numerica delle imprese che si avvalgono di questo sistema di vendite, negli ultimi dieci-quindi anni, il fenomeno ha formato oggetto di interventi da parte del legislatore, in sede europea e nazionale, pur in mancanza di un quadro organico e di un perimetro giuridico chiaro che risulta, oggi, sempre più necessario, per distinguere ciò che è lecito da ciò che non lo è, a garanzia, in primis, della correttezza dei rapporti commerciali e, quindi, a tutela dei consumatori che si avvicinano ad aziende operanti tramite network marketing.

E’ opportuno osservare che, a livello nazionale, a fronte della vigenza dal 2005 di una legge penale che sanziona forme illecite di vendita diretta multivello, definendole come vendite piramidali, giochi o catene (L. n. 173 del 2005, artt. 5 e 7), poche risultano le situazioni finite nelle “maglie” della legge penale, a dimostrazione che i sistemi di multilevel marketing sono entrati nel tessuto commerciale e imprenditoriale del nostro paese in modo “fisiologico” e senza significative derive truffaldine in danno dei consumatori/imprenditori coinvolti.

Dalla elaborazione giurisprudenziale nazionale ed europea si evince che i sistemi piramidali illeciti (come ad esempio le catene di Sant’Antonio e gli Schemi Ponzi) si caratterizzano per il fatto che il prodotto commercializzato non esiste, in effetti, oppure è un semplice “specchietto per le allodole”, un pretesto per dar vita ad uno schema in cui i contributi dei nuovi partecipanti sono le sole o preponderanti fonti di finanziamento dei “premi” riconosciuti ai membri già inseriti nello schema stesso.

In tali sistemi illeciti, infatti, ciò che è oggetto di “commercializzazione” non è alcun prodotto, bensì esclusivamente la “posizione” all’interno del sistema stesso, ovverosia la possibilità di introdurre, a propria volta, altri partecipanti, guadagnando incentivi solo e semplicemente da questa introduzione, senza che vi sia, però, alcuna vendita di beni o servizi. Una struttura siffatta, pertanto, non si fonda sulla compravendita di prodotti, come nel network marketing, bensì esclusivamente sugli importi versati da chi, a mano a mano, entra nel sistema sperando a propria volta in un guadagno grazie alla presentazione di ulteriori nuovi membri. Tutto ciò finché il sistema medesimo “implode” per mancanza di nuovi aderenti, o comunque perché le entrate derivanti dai versamenti di questi ultimi non sono più in grado di sostenere le uscite inerenti ai premi dovuti ai precedenti membri del sistema stesso.

Come ha avuto modo di evidenziare Gian Maria Fara, Presidente Eurispes, “E’ essenziale distinguere i sistemi leciti da quelli illeciti, che sfruttano un’apparenza di marketing relazionale per costituire schemi piramidali volti a realizzare vere e proprie truffe, o comunque, a far “crollare” la rete a danno degli ultimi arrivati” [5].

Il prodotto o servizio commercializzato diventa, quindi, l’elemento centrale di ogni indagine e valutazione tesa alla verifica di liceità di questo particolare sistema di vendite.

Questo aspetto fondamentale si scontra molto spesso con la scarsa conoscenza del fenomeno network marketing da parte di una notevole fetta del pubblico dei consumatori e soprattutto della maggior parte dei media.

Questa scarsa conoscenza, di cui si è già detto sopra, dovuta in gran parte a una diversità culturale del fenomeno socio-economico in questione rispetto alla tradizione continentale e italiana in particolare, fa sì che – come in nessun altro comparto commerciale – una pratica assolutamente lecita come il network marketing venga abitualmente confusa, per non dire incredibilmente identificata alle volte, con il sistema illecito della vendita piramidale (o schema Ponzi che dir si voglia).

Un esempio, diremmo eclatante, di questo paradosso? La definizione che la notissima enciclopedia “libera” online, Wikipedia, dà del network marketing, liquidato come “una controversa strategia di marketing”, e addirittura sostenendo che esso “è noto anche come vendita piramidale”.

Ora, come ben noto il sito web di Wikipedia fornisce a chiunque la possibilità di inserire contenuti, e come tale la sua credibilità è spesso minata da un utilizzo poco consapevole del mezzo, ma l’esempio appare calzante proprio in quanto ci dà la misura del comune sentire di molte persone in ordine alla percezione di pericolosità intorno a una pratica commerciale perfettamente lecita, ed anzi in costante crescita su tutti i mercati.

La cosa più preoccupante, però, soprattutto alla luce degli evidenti benefici che una strategia ragionata di network marketing può apportare al mercato, è che l’anzidetto approccio negativo e poco consapevole a questo comparto è comune anche alle autorità pubbliche, persino a quelle deputate per legge a decidere sulla legittimità o meno dei sistemi di vendita diretta; con inevitabili aberranti conseguenze sui relativi provvedimenti dalle stesse emessi.

Molto spesso, infatti, le autorità competenti hanno dimostrato di non conoscere a fondo i presupposti normativi, ma soprattutto pratici ed applicativi, di questa tipologia di vendita diretta. Sono state sanzionate persino le realtà aziendali più strutturate e che ancora oggi forniscono ogni adeguata garanzia di legalità agli utenti, basandosi spesso e volentieri sui volumi di guadagno (considerati, incredibilmente, alla stregua di indizi di illiceità) piuttosto che sul profilo essenziale – sopra ampiamente approfondito – del prodotto oggetto di commercializzazione. Profilo questo, sarà bene ricordarlo, considerato centrale dalla stessa legge che quelle autorità sono chiamate a far applicare.

Per questa ragione, da un lato, è indispensabile un’opera di formazione culturale nel nostro Paese, tesa a migliorare la conoscenza di un fenomeno sinora poco studiato anche nelle sedi appropriate, e dall’altro, è auspicabile un coordinamento normativo sistematico delle norme nazionali (Codice del Consumo e L. 173/2005) ed europee (Direttiva n. 2005/29/CE come interpretata dalla CGUE), che possa chiarire meglio il discrimine tra sistemi leciti ed illeciti.[7]

Il tutto potrà permettere di non mortificare ed “imbrigliare” un sistema che, ripetiamo, valorizza le capacità e lo spirito imprenditoriale e l’intraprendenza degli aderenti, trasformandoli da consumatori a imprenditori, con moltiplicazione esponenziale delle opportunità lavorative e della legittima soddisfazione e gratificazione economica sempre ancorata a criteri meritocratici e di risultato.

La sfida del comparto del network marketing nei prossimi mesi ed anni, in sostanza, sarà quella di armonizzare i risultati economici crescenti di cui abbiamo parlato sopra con una percezione finalmente positiva da parte del pubblico, che dovrà essere raggiunta anche grazie a una condotta sempre più irreprensibile di aziende e incaricati alle vendite ed alla netta distinzione degli stessi da qualsiasi “zona grigia” ai confini con l’illegalità.

Fonte

Il sistema di vendita diretta, che è in forte espansione, valorizza le capacità relazionali ed imprenditoriali della persona e merita un approfondimento scientifico, culturale e sociale
di Chiara Sambaldi
17 febbraio 2017

NETWORK MARKETING E BOCCONI – Dott.ssa Guerini Carolina

La dott.ssa Guerini,docente senior dell’Area Marketing della SDA Bocconi, fa alcune considerazioni sul Network Marketing come modello di business da scegliere oggi!

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La dott.ssa Guerini,docente senior dell’Area Marketing della SDA Bocconi, fa alcune considerazioni sul Network Marketing come modello di business da scegliere oggi!

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L’intervento della Prof.ssa Carolina Guerini, Università Cattaneo LIUC Castellanza, in occasione del 6° Forum Avedisco tenutosi presso la Sede del Sole 24 Ore a a Milano.[hr_shadow]

Chi è la Dottoressa Guerini Carolina

Docente di ruolo presso la LIUC nel settore Secs P08- Economia e gestione d’impresa. E’ coordinatore del Focus Marketing della Laurea Specialistica in Economia e Management dell’Università Cattaneo, dove è titolare dei Corsi: Marketing, International Marketing, Innovazione e sviluppo del prodotto e Digital Marketing.[hr_shadow]

Network Marketing legge italiana

Network Marketing legge italiana e Internazionale: panorama legislativo internazionale e italiano.

Il quadro legislativo seguente riporta da una parte l’esempio di Stati Uniti e Regno Unito, dall’altra la situazione giuridica italiana che ha colmato recentemente la lacuna normativa esistente grazie all’emanazione di una legge specifica.

 

In ultimo si descrive il ruolo rilevante rivestito dall’attività di associazione delle imprese di vendita diretta e i relativi codici di autoregolamentazione a fini di tutela e di sviluppo normativo, elaborati dalle imprese stesse.
Il caso statunitense e britannico sono gli esempi principali di legislazione in materia di network marketing.
L’elemento comune e fondamentale presente nei due ordinamenti è la normativa circa due aspetti: il divieto assoluto da parte dell’incaricato di riscuotere incentivi derivanti direttamente dalla sola introduzione di nuovi networker all’interno della propria struttura, senza che da ciò ne consegua un effettivo impegno sul campo; il pagamento della quota di ingresso di un nuovo incaricato non deve comportare in alcun modo un miglioramento della posizione dello sponsor all’interno della propria struttura. In caso contrario si configurerebbe l’attività illegale del “passaggio di denaro”. 

 

Negli Stati Uniti non esiste una legge unica che vieti le vendite piramidali, ogni regolamentazione è demandata ai singoli stati federali. Nel complesso sono quarantatre gli stati che hanno adottato una specifica normativa antipiramidale che consente di identificare e distinguere le organizzazioni legittime da quelle di natura fraudolenta.

Il Regno Unito ha attraversato un percorso legislativo più uniforme ed approfondito. La proliferazione delle imprese di network e del numero di incaricati ha portato il Governo a redigere il “Fair Trading Act” nel 1973, un documento generico a cui fece subito seguito nello stesso anno l’emanazione dei “Pyramid Selling Schemes Regulations”.

 

Questi ultimi definiscono nel dettaglio gli aspetti operativi delle transazioni fra impresa e agenti networkers e fra questi ultimi e il cliente finale (contratti fra le parti, pagamento della merce, metodologia di vendita). Nel 1996 il Fair Trading Act è stato sostituito dal più completo “Trading Schemes Act”, anch’esso successivamente integrato dall’emanazione di regolamentazioni nel 1997.

 

Quello britannico rappresenta oggi I’intervento legislativo più tutelante in assoluto in materia di vendita diretta e di network marketing. A livello comunitario infine è stata emanata la Direttiva 97/7 sulle vendite a distanza. Lo scopo di questo provvedimento non è solo quello di individuare forme di vendita piramidale ma soprattutto quello di proteggere i consumatori contro eventuali lesioni dei loro diritti a causa del verificarsi del “consenso viziato”, quella circostanza in cui il consumatore è indotto all’acquisto di beni o servizi non necessari al cospetto di venditori che si avvalgono di metodi di vendita aggressivi ed invadenti. 

 

Network Marketing legge italiana è stata lacunosa fino al 2005. Prima di questo anno non vi è mai stata alcuna legge specifica che regolamentasse espressamente la struttura dei sistemi di marketing multilivello e la nuova figura del networker.

 

Le origini della vendita diretta, sottoforma di vendita a domicilio, nel nostro paese risalgono all’immediato secondo dopoguerra. Tuttavia è a seguito del boom economico degli anni ’60 che le maggiori imprese dell’epoca (Amway e Tupperware), si affacciano sul mercato italiano, facendo emergere I’esigenza di definire giuridicamente il nuovo fenomeno commerciale e di istituire un interlocutore associativo.

 

L’emanazione della legge 426/1971 (“Legge italianasulla disciplina generale del commercio”) rappresenta il primo passo verso una definizione in tal senso.

 

Questa legge italiana non distingueva fra vendita a domicilio e per corrispondenza, ma includeva le due forme nella dicitura comune di “disciplina dei contratti negoziati al di fuori dei locali di vendita”.
Verso la fine degli anni ’90 l’emanazione del Decreto Legge 114/1998 ha costituito un piccolo passo avanti nell’iter di differenziazione delle due attività.

 

A confronto con le normative adottate negli altri Paesi, il quadro legislativo italiano si è dimostrato però sempre meno adeguato alla recente diffusione del network marketing, inteso come modalità di vendita diversa da quelle annoverate dal Decreto Legge del 1998. Esso mise in luce una falla normativa tale da richiedere una più specifica giurisdizione, tutelante e distintiva, che fosse adeguata alla nuova realtà. 

 

Dall’esigenza sempre più pressante degli incaricati in network marketing di una maggior chiarezza legislativa e per liberare il campo da possibili equivoci in tema di vendite piramidali e di tecniche illecite, dopo circa tre anni dalla presentazione del Disegno di Legge, il 17 agosto 2005 il Parlamento ha emanato la legge n.173 (“Disciplina della vendita diretta a domicilio e tutela del consumatore dalle forme di vendita piramidali’), definita anche “legge Ruzzante” dal nome del suo relatore.

 

Questa disposizione definisce in maniera essenziale gli obblighi, i doveri e soprattutto i requisiti degli incaricati, con relativo apparato sanzionatorio, e i diritti dei consumatori sui beni e servizi acquistati” . E’composta da sette articoli che vertono sui seguenti punti:

 

  • 1) Definizione e ambito applicativo della legge italiana. 
  • 2) Definizione di incaricato alla vendita diretta. 
  • 3) Disciplina del rapporto fra impresa e incaricato alla vendita. 
  • 4) Divieto delle forme di vendita piramidali e di giochi o catene. 
  • 5) Elenco delle circostanze che presumono la sussistenza di almeno una delle forme di vendita vietate. 
  • 6) Sanzioni civili e penali. 

L’interesse dimostrato dal Governo italiano, per regolamentare un ramo dell’economia ancora poco conosciuto, costituisca un ulteriore passo avanti per allinearsi allo standard legislativo presente nei paesi di più lunga “tradizione” nel campo del network marketing.
Come già accennato nell’introduzione al post, un’analisi giuridica non può esimersi dal considerare l’esistenza dei codici di autoregolamentazione e dei risvolti assunti nei differenti mercati dall’attività associativa.

Anche per queste forme di tutela paragiuridica la Gran Bretagna offre l’esempio più concreto di organizzazione associativa.

Le cinque maggiori aziende multi livello operanti nel Regno Unito (Avon Cosmetics, Tupperware, Spirella, Betterware, Beauty Councellors) fondarono nel 1965 la DSA (Direct Selling Association) allo scopo di delineare un codice etico che si andasse ad affiancare alle disposizioni legislative.

Ne derivò il Code of Practice sulle responsabilità delle imprese e dei distributori nei confronti dei clienti consumatori e il Code of Business Conduct relativo alla condotta professionale verso i consumatori.

In ambito europeo nel 1968 venne costituita la FEDSA (Federation of European Direct Selling Associations) con sede a Bruxelles con il duplice scopo di promulgare codici comportamentali e di condotta morale relativi alle responsabilità che le aziende devono assumersi nei confronti dei clienti, e di promuovere il marketing di rete con l’obiettivo di migliorare l’immagine pubblica del settore delle vendita diretta e di favorire la soddisfazione e la tutela del consumatore.

 

A tal fine nel 1995 e nel 1996 la FEDSA ha emanato lo European Direct Selting Code of Conduct towards Consumer and Direct Sellers approvato dalla Commissione Europea e riveduto nel 1999. Le associazioni nazionali mantengono la facoltà di elaborare codici di condotta più restrittivi, ma devono provvedere affinché la sostanza del Codice sia preservatale. 

In Italia, grazie all’esigenza di tutela avvertita dalle maggiori organizzazioni di network operanti nel nostro territorio (Amway Italia, Avon Cosmetics, Stanhome, Herbalife, Vorwerk Folletto), nel 1969 si è costituita l’AVEDISCO (membro della FEDSA), associazione preposta alla tutela legale e amministrativa delle aziende e della professionalità dei distributori.

 

Non ultima viene la tutela del consumatore talvolta indotto a consumare beni o servizi non necessari al cospetto di agenti networker che si avvalgono di metodi di vendita aggressivi ed invadenti, discostandosi dal profilo etico e comportamentale promosso dalla stessa AVEDISCO, specificato nel Codice di Comportamento per le Imprese di Vendita Diretta. Tale Codice recepisce fin dal 1977 le linee guida dell’ International Chamber of Commerce.

STRUTTURE PIRAMIDALI E NETWORK MARKETING

STRUTTURE PIRAMIDALI E NETWORK MARKETING

Le società di multi-level serie sono continuamente attive nel combattere con ogni mezzo la fama negativa che le circonda e impegnate nell’affrancarsi da forme manipolatorie della filosofia base del network.
Tale immagine negativa si è diffusa nel tempo inizialmente fra tutte quelle persone che per ingenuità,inesperienza, circostanze dettate da necessità, sono incappate in disavventure con organizzazioni truffaldine, persuase con l’inganno di poter percepire guadagni immediati o di migliorare nel giro di poche settimane la qualità della propria vita.

 

Altre che non sono riuscite a sviluppare una propria struttura di vendita per varie ragioni (le risorse mediocri dell’azienda di appartenenza, scarsa assistenza o formazione, la difficoltà a posizionare sul mercato i propri prodotti, la concorrenza delle imprese di network già affermate,la presenza egemone delle grandi catene di centri commerciali), o altre ancora (poche) che in qualità di semplici spettatori, finiscono con il convincersi della poca validità delle organizzazioni di network costruendosi attorno una sorta di barriera di scetticismo autoprotettiva.
Tuttavia nel corso degli anni, abbiamo visto attività truffaldine anche in imprese tradizionali che hanno rubato milioni ai risparmiatori (Parmalat,Lehman 29 Brothers,ecc..).

 

Quindi le manifestazioni negative,non sono una prerogativa solo delle società che operano sul mercato con il sistema del network marketing,ma sono ricollegabili in generale ad aziende di qualsiasi tipologia : l’etica,l’integrità e la professionalità di un’azienda non dipendono dal modo in cui opera sul mercato,ma dai valori che appartengono ai soci fondatori che di conseguenza vengono trasferiti all’interno dell’organizzazione aziendale.

 

LE ERRATE OPINIONI COMUNI SUL NETWORK MARKETING

La realtà empirica emersa intervistando centinaia di networker operanti sia in Italia che all’estero ha riscontrato un ripetersi di errate opinioni comuni,radicate nelle credenze delle persone,quando essi parlano dell’attività di network marketing. Tale fatto è soprattutto dovuto all’ignoranza della gente su tale argomento,per la recente diffusione del fenomeno del network,non ancora pienamente compreso e si limitano a dare la propria opinione basandosi sul “sentito dire”.
Di seguito sono elencate le risposte e le obiezioni più comuni.

1. “E’ una piramide” : falso.

Uno schema di vendita piramidale si basa su un’attività il cui compenso economico principale deriva dai versamenti effettuati da chi entra a fare parte di detta attività, piuttosto che dalla vendita di prodotti o servizi ai consumatori.

 

Ma soprattutto tali schemi sono illegali; una delle ragioni principali per cui sono illegali è che non riescono a veicolare un prodotto o a fornire un servizio valido. Se un prodotto non viene veicolato, come si fa a chiamarlo “marketing”, figuriamoci “multi-level marketing”!

Il Network marketing è regolamentato e tutelato dal DLS 114/1998 e dalla legge n. 173 del 17 agosto 2005 pubblicata nella Gazzetta Ufficiale n. 204 del 2 settembre 2005.

 

2. “E’ una catena di Sant’Antonio” : falso.

 

La Catena di Sant’Antonio è un sistema per propagandare un messaggio, inducendo il destinatario a produrre copie da spedire a sua volta, a nuovi destinatari. Tra i metodi comunemente usati dalle catene di Sant’Antonio vi sono storie che manipolano le emozioni, sistemi piramidali matematici che promettono un veloce arricchimento, e l’uso della superstizione per minacciare il destinatario con sfortuna, malocchio o anche violenza fisica e psicologica, “se rompete la catena” e rifiutate di aderire alle condizioni poste.

 

E’ un fenomeno propagatosi anche su internet attraverso le e-mail,anche se questo tipo di messaggi sembra essere un esplicita violazione della legge. In seguito anche gli SMS dei telefoni cellulari sono diventati veicolo di catene di sant’Antonio. In Italia sono, finalmente, illegali dal 2005 per la legge sopra citata.

 

3. “Solo chi comincia per primo guadagna”:falso.

 

A differenza delle aziende tradizionali in cui chi entra nell’organigramma aziendale in qualità di “operaio” o “impiegato” o “manager” non ha la possibilità di scalare la piramide gerarchica e arrivare al vertice in qualità di “imprenditore” , il network marketing si può definire una sorta di “piramide rovesciata” dove anche l’ultimo associato ha la possibilità di raggiungere meritocraticamente la posizione economica più alta nella scala carriera dell’azienda,superando a sua volta anche gli associati “più anziani”, che hanno avviato l’attività prima di lui.

 

4. “E’ un porta a porta”:falso.

 

Con la vendita diretta porta a porta si guadagna una provvigione sul fatturato prodotto individualmente e qui un venditore dipendente, ad esempio di aspirapolvere o surgelati , presenta/dimostra il prodotto al cliente finale: si tratta di un’attività svolta da professionisti che lavorano per conto dell’azienda che fornisce loro il campionario e tutti i supporti.

 

Il network marketing invece è un sistema di distribuzione commerciale, cioè un tipo di vendita diretta, che permette di sviluppare un’attività in proprio e di guadagnare in base ai fatturati realizzati sia personalmente che dalla struttura commerciale creata.

 

Il concetto fondamentale è che, a differenza della vendita diretta, questa è sostanzialmente un’attività in proprio in cui si lavora per se stessi e non si hanno vincoli verso l’azienda se non quelli di correttezza.

 

5. “Si saturerà”: falso. Facciamo un esempio.

 

Uno degli esempi più facili a cui pensare quando si va al concetto di saturazione del mercato è i letti. Ognuno ha un letto, giusto? Conoscete qualcuno che non abbia un letto? Dato che ognuno di noi ha un letto, ci può eventualmente essere un mercato più saturo? Eppure, quanti nuovi negozi che vendono letti aprono nella tua zona ogni anno e quante persone stanno comprando nuovi letti? Molte di loro.

 

Ma che significa “saturazione”?Significa che un giorno tutti si uniranno ad una società di network marketing, al punto che non c’è più un mercato per esso. Questo semplicemente non è vero e la saturazione è in realtà un problema relativamente piccolo. Qui ci sono alcune ragioni per cui la saturazione è un totale bluff: A) La popolazione mondiale è costantemente in mutamento,per i ricambi generazionali(nascite-morti).

 

I matematici possono avere un punto di vista sulla saturazione matematica, ma questo principio si applica solo quando il ciclo di ricambio della popolazione è stagnante (o in diminuzione). Questo significa che stanno considerando che non ci saranno più nuovi bambini che nascono e che la gente vivrà in eterno!

 

Quando si mettono le cose nella giusta prospettiva, si vedrà anche che ci saranno sempre nuove persone che compiono 18 anni, l’età legale per aderire a una opportunità di network marketing. La gente invecchierà un giorno, ma prima che ciò accada, essi avranno dei figli, e sempre più bambini compiranno 18 anni! Questo significa che ci saranno sempre persone nuove che sono pronti a unirsi al tuo business di network marketing ogni anno. B)

 

Ci saranno sempre più persone in cerca di maggiori opportunità. Guardiamo al mercato là fuori: un giorno, ci sarà una crisi economica a causa dei cicli dell’economia(come già sta accadendo). Ci saranno sempre persone che sono scontente del loro lavoro, e alla ricerca di una nuova opportunità. La saturazione del mercato nel business di network marketing è un mito, è una comoda scusa dove c’è una mancanza di impegno a fare tutto ciò che serve per costruire un business di successo.

 

6. ” Nel network marketing non si guadagna”: falso.

 

L’indagine condotta nel 1997 dal mensile Entrepreneur, sulla base dei dati raccolti sui distributori di oltre 100 società di network marketing ha dimostrato che:

-l’85% di coloro che sono in attività da più di cinque anni guadagna oltre 5 mila dollari al mese (4.000 euro\mese circa);
-il 61% di questo 85% guadagna oltre 10 mila dollari al mese(8.000 euro\mese circa);
-il 28% dell’85% guadagna oltre 20 mila dollari al mese (16.000 euro\mese circa);
-infine l’11% dell’85% guadagna oltre 50 mila dollari al mese (45.000 euro\mese circa).

Quindi:

-il 92% dei networker non guadagna oltre tremila dollari l’anno nel primo anno di attività;
-l’87,8% di chi rinuncia all’attività, rinuncia nell’arco dei primi 12 mesi;
-il 69% di chi prosegue per 24 mesi guadagna oltre 5 mila dollari l’anno;
-il71% di chi prosegue per 36 mesi guadagna oltre 12 mila dollari l’anno;
-il 78% di chi prosegue per 48 mesi guadagna oltre 30 mila dollari l’anno;
-l’85% di chi prosegue per 60 mesi guadagna oltre 60 mila dollari l’anno ( pari circa a 50.000 euro l’anno).

network marketing

Network Marketing: Analogie e differenze con l’attività di un imprenditore tradizionale.

Per le sue caratteristiche il Network Marketing offre la stessa libertà d’azione di un’attività imprenditoriale, eliminando però molte delle difficoltà ad essa connesse. Non bisogna dimenticare che mettersi in proprio non è semplice: occorre conoscere bene il mercato, individuare le migliori possibilità di distribuzione, disporre di mezzi finanziari e possedere un ottimo know-how aziendale.

Nel Network Marketing questi oneri non pesano sul singolo incaricato, poiché a monte esiste un’azienda in grado di consegnare nelle loro mani un “pacchetto” di strutture produttive ed infrastrutture logistiche perfettamente funzionante. Per chi si trova in difficoltà nell’affrontare questi problemi, ma non vuole rinunciare all’idea di mettersi in affari, il Network Marketing può essere un’alternativa interessante.

Prendiamo il più emblematico dei casi: l’espansione internazionale della propria attività. Supponiamo che un imprenditore decida di aprire una succursale in un mercato estero.

Come è intuibile ci sono una serie di cose che deve fare: informarsi sulle leggi che regolano il commercio internazionale (quindi pagare dei consulenti legali), trovare dei partner in loco, fare ricerche su quel mercato specifico, assumere nuovo personale, visitare periodicamente la succursale per stringere gli accordi e verificare l’andamento degli affari, investire in promozione per il lancio della sede locale, ecc. Inoltre la nuova sede avrà tutta una serie di costi fissi e variabili, da sommare a quelli attualmente sostenuti.
Nel Network Marketing, generalmente, non ci sono grosse differenze tra mettere in atto un passaparola nella propria città o nei vari paesi in cui l’azienda è operativa: si tratta sempre di promuovere qualcosa (in questo caso il programma associativo). E’ evidente che affinché sia possibile mettere in pratica questo meccanismo, è necessario tutto il supporto possibile da parte dell’azienda.

Quando si realizza ciò, il Network Marketing offre la possibilità di sviluppare un business di portata internazionale, senza dover sostenere i costi tipici di queste operazioni.

Nella tabella che segue ho cercato di riassumere le specifiche caratteristiche delle forme di lavoro considerate.

network marketing

 

networker, network marketing

 IL NETWORKER

Con la diffusione del network marketing, si assiste alla nascita di un nuovo tipo di attore socioeconomico,definito talvolta approssimativamente “incaricato alla vendita”, “distributore”, affiliato” o “rappresentante”.

Una persona sceglie di iniziare l’attività per soddisfare il desiderio di autonomia ed indipendenza attraverso la creazione di un’organizzazione di vendita, unita ad un’ampia libertà decisionale, ad un minimo investimento finanziario e ad un basso rischio d’impresa.

Niente sembra impedirci di considerare l’operatore di network marketing sullo stesso piano di un vero e proprio imprenditore, con obblighi da assolvere ed obiettivi da raggiungere, come qualsiasi tipo di imprenditore tradizionale.

A tal proposito, parallelamente alla definizione di network marketing, si è diffuso l’uso del termine networker, abbreviativo di network marketer (detto “colui che lavora nel network marketing”) proprio per conferire definitivamente un’identità terminologica ad un tipo specifico di attore economico-sociale.

 I quattro quadranti del cash flow
Per meglio comprendere il ruolo finanziario di un networker è interessante analizzare i diversi metodi mediante i quali si genera un reddito secondo Robert T. Kiyosaki,un imprenditore, scrittore e affarista statunitense. È principalmente noto per la sua serie di libri Rich Dad Poor Dad.

Tre dei suoi libri, Rich Dad Poor Dad, Rich Dad’s Cashflow Quadrant, e Rich Dad’s Guide to Investing, sono stati nella top ten dei libri più venduti contemporaneamente su The Wall Street Journal, USA Today e New York Times.
I quadranti del cashflow rappresentano uno schema ideato da Robert T. Kiyosaki per catalogare le quattro aree in cui una persona opera per generare reddito. Prima di andare ad esaminare questi quadranti vediamo cosa si intende per cashflow (flusso di cassa).

In termini contabili il cashflow è semplicemente la differenza tra le entrate e le uscite di denaro derivanti dalle proprie operazioni finanziarie. I quadranti del cashflow schematizzano le quattro categorie di lavoratori:

I quattro quadranti del “cash flow”

  • 1. Il lavoratore dipendente (D): guadagna lo stipendio attraverso un impiego e lavorando per qualcun altro, o per una società.
  • 2. Il lavoratore autonomo (A): guadagna denaro lavorando in proprio, o come libero professionista oppure attraverso una piccola impresa di sua proprietà.
  • 3. Il titolare d’impresa (T): possiede una grande impresa(di solito 500 dipendenti o più) che genera denaro.
  • 4. L’investitore (I): ottiene reddito da investimenti, cioè denaro che genera altro denaro.

quadranti-cashflow, network marketing

Un business di network marketing può essere un business del quadrante T. Ma questo non significa necessariamente che lo sarà. Dipende dal networker.
Il network marketing è lo strumento perfetto per persone che vogliono entrare nel mondo del quadrante T.

Mentre il potenziale di reddito nei quadranti D e A normalmente è limitato da quanto tu come singolo individuo riesci a produrre,in un business di network marketing puoi guadagnare tanto quanto viene generato dalla tua rete commerciale. Questo significa che una volta che si costruisce un network molto grande puoi guadagnare una somma enorme di denaro.

Tuttavia, il semplice fatto di associarti a un’impresa di network marketing non rende la tua nuova iniziativa imprenditoriale un business del quadrante T, finché non è realmente grande.

Quando costruisci un network di 500 o più imprenditori indipendenti, ciò che hai corrisponde sicuramente alla definizione di una grande impresa, ovvero un’impresa del quadrante T.

E un sistema di business del network marketing è ideato per ampliarsi ben oltre le 500 persone. E’ usuale che l’organizzazione del network di un singolo individuo cresca fino a raggiungere le diverse migliaia o perfino decine di migliaia di persone e non è insolito vedere organizzazioni con network di centinaia di migliaia di individui.

Franchising

Il Franchising SI evolve  Attraverso Il Network Marketing ..

Non é passato molto tempo da quando il sistema economico con crescita più rapida negli USA era il franchising. Quando esso iniziò, circa trent’anni fa, la gente si pose il problema della sua praticabilità e della sua credibilità,esattamente come fa ora con il Network Marketing. Oggigiorno il franchising è integrato bene nella nostra economia.

Un terzo di tutte le merci e di tutti i servizi è venduto tramite franchising. Tuttavia una concessione in franchising di medio successo costa al suo acquirente una somma che si aggira sui 45.000 Euro. Se paragoniamo questo con il possedere un’impresa di Network Marketing tutta nostra, ecco che ci rendiamo conto del perché il Network Marketing sia diventato ora il metodo di distribuzione di prodotti e servizi con la crescita più rapida al mondo.

Come mai il Network Marketing è il logico passo seguente? Perché il Network Marketing offre tutti i vantaggi di una concessione in franchising con un costo minimo (solitamente inferiore a 500 € ). E oltre a ciò, un incaricato di network marketing ha migliori possibilità di guadagnare tanto (se non di più) quanto un concessionario di franchising. Come?

Con gli introiti residui,sulla distribuzione indiretta della sua rete commerciale. Ma andiamo ad analizzare quelle che sono le analogie e differenze dei due sistemi di distribuzione:

franchising

 

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franchising

franchising

IL FRANCHISING

Il franchising, o affiliazione commerciale, è una formula di collaborazione tra imprenditori per la distribuzione di servizi e/o beni, indicata per chi vuole avviare una nuova impresa ma non vuole partire da zero, e preferisce affiliare la propria impresa ad un marchio già affermato.

Il franchising è infatti un accordo di collaborazione che vede da una parte un’azienda con una formula commerciale consolidata (affiliante, o franchisor) e dall’altra una società o una persona fisica (affiliato, o franchisee) che aderisce a questa formula.

L’azienda madre, che può essere un produttore o un distributore di prodotti o servizi di una determinata marca o insegna, concede all’affiliato, in genere rivenditore indipendente, il diritto di commercializzare i propri prodotti e/o servizi utilizzando l’insegna dell’affiliante oltre ad assistenza tecnica e consulenza sui metodi di lavoro. 

In cambio l’affiliato si impegna a rispettare standard e modelli di gestione e produzione stabiliti dal franchisor. In genere, tutto questo viene offerto dall’affiliante all’affiliato tramite il pagamento di una percentuale sul fatturato (royalty) e/o una commissione di ingresso (fee) insieme al rispetto delle norme contrattuali che regolano il rapporto.
Il contratto di franchising o affiliazione commerciale è definito dall’art. 1 della legge n. 129/04, come quel contratto tra due soggetti giuridici economicamente indipendenti in base al quale una parte concede la disponibilità all’altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti d’autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l’affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio, allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi.

L’art. 1 della legge n. 129/2004 contiene le definizioni degli elementi essenziali del contratto di franchising. Viene, così, definito:

  1. il know-how come patrimonio segreto, sostanziale ed individuato di conoscenze pratiche non brevettate dell’affiliante;

  2. il diritto d’ingresso (entrance fee) quale cifra fissa che l’affiliato versa al momento della stipula del contratto di franchising

  3. le royalties come una percentuale commisurata al giro d’affari o in quota fissa, periodicamente dovuta all’affiliante;

  4. beni dell’affiliante: i beni prodotti dall’affiliante o secondo le sue istruzioni e contrassegnati dal nome dell’affiliante”.

Andiamo ora a descrivere brevemente le origini del franchising.

In Francia, presso il lanificio di Roubaix, fu creata la prima grande catena di magazzini specializzati nella vendita di lane per lavorare a maglia: le “Laines du Pingouin”. Si associarono dei dettaglianti indipendenti al produttore mediante un contratto che garantiva loro l’esclusività del marchio, peraltro lanciato e sostenuto da molteplici campagne pubblicitarie, in una zona territoriale ben definita. 

Tale contratto, a quell’epoca, non si chiamava ancora franchising, ma nelle sue grandi linee ne aveva già tutte le caratteristiche. All’inizio della seconda guerra mondiale, nel 1939, la rete Pingouin contava ben 350 franchisee mentre oggi, solo in Francia, esistono oltre 1.200 punti vendita.

Mentre negli U.S.A. Albert Singer appare sulle scene nel 1851 con la famosa macchina da cucire Singer. Il modello di distribuzione adottato per diffondere il prodotto sul vasto territorio fu proprio il franchising ed è infatti Singer il primo vero e proprio nome riconosciuto come franchisor. Inoltre, Singer fu il primo a redigere contratti che diventarono poi la base degli odierni contratti di franchising. Fra la fine dell’800 e gli inizi del ‘900 si formarono diversi franchising dalla fornitura di servizi pubblici, alla raffinazione del petrolio. 

La crescente mobilità degli americani inoltre, fu alla base della nascita di catene di negozi e ristoranti in franchising. Fra i nomi più conosciuti troviamo KFCnel 1930, Dunkin Donuts nel 1950, Burger King nel 1954 e McDonald’s nel 1955.
In Italia invece è 1970 la data di nascita del franchising italiano, quando un’azienda della grande distribuzione, la Gamma d.i., inaugurò a Fiorenzuola il primo di 55 punti vendita gestiti direttamente da una decina d’affiliati.

La Gamma d.i. offriva ai propri affiliati una serie di servizi: sopralluogo, progettazione ed assistenza tecnica per l’allestimento del magazzino, istruzioni per il personale direttivo e per quello di vendita, allestimento commerciale e assistenza per l’inaugurazione dell’unità. All’affiliato invece, si richiedeva una superficie di vendita di almeno 350 mq, una licenza di magazzino a prezzo unico e un capitale di 25-30 milioni di lire.
Stando ai dati di Asso franchising Italia, nel 2009 vi erano 53.313 punti vendita in franchising nel nostro paese e 6.091 punti vendita italiani all’estero. Il giro d’affari si è dimostrato crescente dal 2007 al 2009 ed è passato da 21,1 a 21,8 miliardi di euro.

Sulla localizzazione delle 838 catene italiane troviamo la Lombardia in testa, con 226 “reti”, seguita da Lazio 97, Veneto 93, Piemonte 72, Emilia Romagna 61, Campania 53, Toscana 49, Puglia 40, Sicilia 33, Liguria 26, Abruzzo 20, Friuli-Venezia Giulia 13.

Vemma-Affiliate

 NETWORK MARKETING Che cos’è?

Marketing Multilivello o Network Marketing che dir si voglia, il fenomeno si è diffuso in tutto il mondo, coinvolgendo milioni di persone: ormai non è più possibile ignorarlo. E’ anche un argomento controverso: è più facile che un sociologo lo citi come modello innovativo di organizzazione del lavoro, piuttosto che se ne senta parlare come di una cosa “normale” nella vita di tutti i giorni.

Andiamo ad analizzare il termine multi-level marketing. “Marketing” significa semplicemente trasferire un prodotto o un servizio dal produttore al consumatore. “Multi-level” si riferisce al sistema di compensazione fornito a quelle persone che causano il trasferimento del prodotto o del servizio. “Multi” significa “più di uno”. “Level” si riferisce a ciò che potrebbe essere denominato più correttamente “generazione”.

Il Multi-Level Marketing (o Network Marketing) è un sistema di distribuzione nato negli USA alcuni decenni fa, che fa parte della grande famiglia del direct marketing. Ha però alcune caratteristiche molto interessanti, che ne hanno permesso la diffusione in tutto il mondo, fino a coinvolgere migliaia di aziende in tutti i settori e milioni di persone.
Per spiegare di cosa si tratta si deve pensare al mercato tradizionale, nel quale la distribuzione di qualunque bene o servizio è generalmente affidata ad alcune figure intermediarie.

 

Il prodotto passa di soggetto in soggetto (es: importatore nazionale, rappresentante regionale, grossista locale, commerciante al dettaglio), giungendo ogni volta più vicino al consumatore finale. Naturalmente ad ogni passaggio il prezzo del prodotto aumenta, perché ogni intermediario è un’azienda, con i suoi costi e la sua aspettativa di guadagno. Si può calcolare che in media, circa il 70-80% del prezzo finale di un prodotto è dovuto alla distribuzione.

 

Questa situazione ha creato i presupposti per la nascita di forme sempre più aggressive di commercio, miranti genericamente ad accorciare il canale di distribuzione. E’ il caso sia appunto del direct marketing (vendite per corrispondenza, televendite, e-commerce) che della grande e grandissima distribuzione. Non sempre ciò si traduce in un effettivo abbattimento dei prezzi: più spesso il fine perseguito è un maggiore o diverso tipo di guadagno.

 

Infatti un’azienda produttrice che scavalcasse la sua rete di distribuzione potrebbe certamente praticare prezzi anche molto inferiore a quelli di mercato, ma probabilmente non potrebbe mai raggiungere quei clienti che solo una distribuzione capillare, distribuita sul territorio, può incontrare. I centri commerciali vendono poi alcuni prodotti a prezzi anche prossimi a quello di costo (o perfino in perdita), ma ciò è dovuto ad una strategia di attrazione della clientela (su altri prodotti il margine di guadagno è superiore).
Il Network Marketing, anche se tecnicamente è affine al direct marketing, è in realtà una via di mezzo tra le soluzioni esaminate. La rete di distribuzione non è costituita dai tradizionali intermediari, e allo stesso tempo l’azienda non è lontana dalla clientela e territorialmente isolata. Sono invece gli stessi consumatori che diventano anche distributori.

 

Ovviamente perché questo sia possibile occorre che il consumatore sia pienamente soddisfatto, e questo è il motivo per cui quasi tutte le aziende di Network Marketing distribuiscono prodotti di ottima qualità, con un elevato valore aggiunto e con tutta una serie di vantaggi esclusivi che comprendono: sconti, informazioni utili, condizioni particolari, agevolazioni di pagamento, premi, riconoscimenti, ecc.

Il differenziale tra costo del prodotto e prezzo al pubblico, quel 70-80% che prima veniva assorbito dagli intermediari della distribuzione, viene invece gestito dall’azienda, che lo rimette in circolo tra i suoi consumatori/distributori sotto forma di sconti, servizi e vari incentivi alla distribuzione.

Il Network Marketing viene anche definito “marketing del passaparola” perché la conoscenza dell’azienda e dei suoi prodotti, invece di essere affidata alla pubblicità sui mass media, viene affidata ai singoli consumatori. Molto spesso il successo di un prodotto o di un marchio è decretato dal passaparola tra i consumatori soddisfatti, ma il cliente non partecipa mai ai redditi che lui stesso ha contribuito a generare. A tutti è capitato di consigliare ad un amico un film o un libro che gli è piaciuto particolarmente, ma sicuramente produttori cinematografici ed editori non gli hanno mai pagato un euro di provvigione per la pubblicità svolta.

Il Network Marketing si fonda invece proprio su questo principio, facendone un metodo: ciascun cliente, oltre ai vantaggi già elencati (condizioni esclusive di vario tipo) ha diverse possibilità di essere retribuito dall’azienda, partecipandone agli utili e costituendone quindi un’appendice produttiva, un consumatore attivo anziché, come di consueto, passivo.
Nel mercato tradizionale il prezzo di un prodotto si forma autonomamente (o almeno così dovrebbe accadere) dall’interazione tra i diversi soggetti, e raramente l’azienda produttrice ha la possibilità di fissare esattamente l’importo finale: non stupisce che lo stesso identico prodotto costi molto di più dal dettagliante dietro l’angolo che in un grosso centro commerciale.

Nel Network Marketing invece l’azienda cura tutti gli aspetti “a monte” e fissa il prezzo di vendita, calcolando poi forme percentuali di sconto e provvigione. Ogni consumatore finale ha quindi la certezza di acquistare esattamente ai prezzi ed alle condizioni stabilite dall’azienda, ed ogni incaricato ha la sicurezza di percepire gli sconti e le provvigioni che gli spettano, calcolate automaticamente tenendo traccia di tutte le transazioni operate.

Le provvigioni sono calcolate sul volume di fatturato prodotto, principalmente secondo due forme:

  1.  sulla vendita diretta a terzi dei prodotti (distribuzione diretta);

  2.  sull’associazione di nuovi distributori che avranno esattamente gli stessi vantaggi e le stesse opportunità di distribuzione (distribuzione indiretta).

La distribuzione diretta consiste nell’offrire a persone non associate all’azienda i suoi prodotti. Poiché, come abbiamo visto, il prezzo finale è predeterminato, al distributore spetta una provvigione sul venduto.
La distribuzione indiretta è invece strettamente connessa al meccanismo del “passaparola”: poiché il consumatore associato gode di vantaggi esclusivi e concreti, oltre alla vendita diretta ha la possibilità di fare pubblicità al programma di associazione con l’azienda.

 

Il nuovo associato avrà così diritto anche lui a tali vantaggi, e potrà scegliere di fare a sua volta pubblicità ai prodotti e al programma di associazione.
Le provvigioni indirette sono calcolate sul fatturato generato dalla “rete” di consumatori/distributori creata col passaparola: non solo su quello delle persone associate, ma anche su quelli di quelle associate da loro, e così via. Ogni azienda il suo piano di retribuzione (detto generalmente piano di marketing) e le sue regole di compensazione e permette retribuzioni fino a 3, 5, 10 o infiniti “livelli” di profondità.

 

La cosa interessante è che le aziende di network incentivano al massimo il “passaparola” ed è possibile (non facile, ma possibile) creare una rete di consumatori/distributori di migliaia di persone. In questo caso il diritto a percepire provvigioni anche minime (pochi punti percentuali) su un volume di vendite molto grosso, si traduce in guadagni consistenti.

Fig.  Esempio di struttura di un‟organizzazione” di Network Marketing

network marketing, struttura di network marketing

 

struttura di network marketing

Network Marketing secondo l’università di Facoltà di economia

Nel 1971 l’economia americana e mondiale è uscita dal sistema aureo e ciò ha dato il via libera perché iniziassimo a stampare sempre più denaro,tanto quanto ne volevamo,senza che fosse legato ad alcun valore reale, effettivo e solido.
Questo allontanamento dalla realtà ha aperto le porte al più grande boom economico della storia. Nei trentacinque anni successivi, il ceto medio è esploso. Mentre il dollaro era svalutato e il valore degli immobili e di altri attivi si sgonfiava nei libri contabili, persone comuni sono divenute milionarie. Improvvisamente il credito era a disposizione di chiunque, in qualunque momento,ovunque, e le carte di credito si sono diffuse dappertutto.

Per rimborsare tali carte di credito, le persone hanno cominciato a usare le case come Bancomat, rifinanziando e prendendo in prestito, prendendo in prestito e rifinanziando. E’ stata pompata tanta aria calda in questa “mongolfiera finanziaria” che c’è stato un crollo finanziario globale: non sono crollate solo Lehman Brothers e Bear Stearns.

Le persone hanno perso le pensioni e i posti di lavoro.
Ma andiamo ad analizzare l’Italia: secondo l’ISTAT tra il 1993 e il 2011 le retribuzioni contrattuali, in termini reali, sono rimaste ferme. Non e’ andata meglio per le retribuzioni di fatto, ovvero le buste paga, salite solo di quattro decimi di punto l’anno (senza contare l’aumento del costo della vita). 

Visto anche l’andamento degli stipendi, non stupisce come il reddito reale disponibile delle famiglie sia diminuito nel 2011 per il quarto anno consecutivo, tornando ai valori di dieci anni fa. Negli ultimi dieci anni, tra il 2000 e il 2011, con una crescita media annua pari allo 0,4%, l’Italia risulta ultima tra i ventisette stati membri dell’U.E.

Le famiglie hanno dovuto intaccare i loro ‘tesoretti’ soprattutto per fare fronte a spese obbligate e necessarie. Ora però le riserve si stanno esaurendo e gli italiani si ritrovano costretti a ridurre i consumi.
Che cosa porta la riduzione dei consumi? 

Meno entrate per le aziende, ed ecco che nel primo trimestre del 2012 sono fallite 3000 imprese(33 imprese al giorno),lo affermano i dati Cerved.

A che cosa porta la riduzione del numero di aziende? All’aumento della disoccupazione.

La disoccupazione è al 10,9%, ai massimi dal ’99. In un anno sono andati persi oltre 620.000 posti di lavoro. Il 35,2% dei giovani è senza impiego. Non ci sono mai stati così tanti disoccupati in Italia. Lo rileva l’Istat.
Ai dati ufficiali sulla disoccupazione italiana, al 10,9% vanno aggiunti i numerosi cassa integrati che non vengono calcolati come disoccupati, come avviene nel resto d’Europa.

Cosa porta più disoccupazione?Più povertà. Le cifre parlano di 8,3 milioni di italiani in condizioni di povertà (dati 2010), pari al 13,8% della popolazione italiana.
E le pensioni? L’età media pensionabile è di 63,5 anni , dopo circa 35 anni di contributi. Ma questi sono dati in crescita o in calo? Secondo la Banca d’Italia le pensioni future potrebbero essere insufficienti a “mantenere un tenore di vita adeguato”. I dati di Bankitalia sono dunque preoccupanti: il 47,3 % dei lavoratori andrà in pensione con meno del 60 % dello stipendio ed il 15 % di questi ultimi appartiene alla fascia più povera della popolazione.
Fino ad oggi ci è stato inculcato dalla società di andare a scuola,studiare molto,prendere buoni voti in modo da procurarci un lavoro sicuro e altamente remunerativo con le indennità. Ma questo è un modo di pensare dell’era industriale.

I dati parlano chiaro: il posto di lavoro non si prenderà cura di noi, lo Stato non si prenderà cura di noi. E’ un nuovo secolo e le regole sono cambiate. Oggi la sicurezza del posto di lavoro ,l’idea di un impiego per tutta la vita con un’unica società, la sicurezza del pensionamento,è anacronistica ed è un modo di pensare dell’era industriale. Ora siamo nell’era informatica, e dobbiamo usare un modo di pensare dell’era informatica.
La presente articolo intende sostenere come il network marketing può essere una soluzione alla crisi, ossia “il lavoro del futuro”. Il network marketing è una possibilità innovativa per coloro che manifestano l’intenzione di avviare un’attività in proprio,principale o secondaria.

Offre la stessa libertà d’azione di un’attività imprenditoriale, eliminando però molte problematiche ad essa connesse. Mettersi in proprio non è semplice:occorre conoscere bene il mercato, individuare le migliori possibilità di distribuzione,disporre di mezzi finanziari e possedere un ottimo know-how aziendale.
Nel network questi oneri non pesano sul singolo incaricato,poiché a monte esiste un’azienda in grado di consegnare nelle loro mani un “pacchetto” di strutture produttive ed infrastrutture logistiche perfettamente funzionante.